Dans nos formations « social selling » pour apprendre aux commerciaux à prospecter, on nous demande souvent de parler d’une fonctionnalité : « l’introduction LinkedIn ». Cette fonctionnalité permettait de demander automatiquement à un de vos contacts de vous mettre en relation avec une de ses relations. Nous avons écrit « permettait », car ne cherchez pas dans votre profil, cette fonctionnalité n’existe plus. Vous pouviez, avec un compte gratuit, contacter ainsi 5 personnes par le biais de « l’Introduction LinkedIn ». Mais il existe une ruse de Sioux qui permet de contourner la fin de cette fonctionnalité. Chez GOTOVERSE, nous sommes dans le partage et nous vous livrons une action à rajouter à la « TO DO List » de vos commerciaux.
Les commerciaux digitaux cherchent souvent très loin des prospects, les meilleurs utilisent les filtres du moteur de recherche LinkedIn alors que les engagements les plus rapides se font souvent par le « bouche à oreille ». Vos clients sont contents de vos prestations et vous recommandent des personnes de leur réseau. L’introduction LinkedIn ou la recommandation est la solution pour accélérer les ventes et ceci même si vous n’avez pas de compte premium.
L’introduction LinkedIn supprimée, il faut mettre en place une routine manuelle tout aussi efficace
Tout d’abord, il faut aller sur le profil de votre client (que vous avez certainement pris soin d’avoir dans votre réseau si vous êtes un bon commercial) puis, cliquez en dessous de sa photo sur ses relations. Filtrez ensuite par relations de 2ème niveau, celles de premiers niveaux n’ont pas d’intérêt, car elles vous connaissent déjà. Filtrez ensuite en fonction du « Persona » que vous souhaitez (chef d’entreprise, acheteur, DRH…) puis c’est parti pour le grand show commercial :
- Dans un premier temps, envoyez un message à votre client que vous aimeriez entrer en relation avec la cible en question.
- Votre client doit ensuite envoyer un message privé à la cible et vous inclure dans les destinataires.
- La cible doit répondre à votre message (et il est possible que votre contact commun soit toujours dans la conversation.).
- Vous pourrez discuter avec celle-ci même si vous n’êtes pas connecté.
Une chose à garder à l’esprit est que la réussite de ce genre d’actions commerciales est dans la régularité. La résistance à l’échec est bien sûr primordiale, si cela ne fonctionne pas sur le premier, essayez un autre client et astreignez-vous à le faire tous les jours, à chaque fois sur des clients différents bien sûr. Autre chose, vous ne devez pas non plus consacrer plus de 15 minutes par jour à la prospection sur LinkedIn, alors autant qu’elle soit efficace.
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